銷售的關(guān)鍵是挖需求，這也是別人常講的，只有了解客戶的需求，你才能真的判斷客戶是否需要你的產(chǎn)品，進而制定下一步銷售動作。這個需求也就是痛點或者說利益點，你關(guān)心的是什么，你在意的是什么，你目前的情況是否達到了你的要求，你的期望值是多少，我能否為你提供條件達到你的目標。
挖需求的本質(zhì)就是提問，只要懂得了這一點就沒什么難得了，你根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，向客戶提問，盡可能詳細的問清楚細枝末節(jié)，可以順帶加問一些個人成就、興趣愛好等方面的問題，因為做銷售如果純粹是為了推銷而聊天的話，那客戶基本上很難一直聽下去，是不是談一下個人興趣愛好可以拉近彼此的關(guān)系，更快取得信任，還可以借機稱贊表揚客戶，誰都愛聽好聽的話，這是人性使然，贊美人也是一門藝術(shù)。
而我們針對
空氣錘客戶，挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，有的客戶可能需要進行非常深入溝通，才能挖掘出客戶真正的需求?？蛻糁再徺I空氣錘，是因為有這種需求；沒有選擇競爭對手產(chǎn)品的原因，是因為這個產(chǎn)品能夠更好的滿足其需求；立即購買是因為具有急迫動機的需求。銷售人員要想引導客戶購買，可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手。 如果公司和產(chǎn)品都沒有差異化，核心的差異就是銷售人員。公司、產(chǎn)品和銷售人員呈現(xiàn)在客戶面前就是一個差異化整體，所以在銷售過程中，關(guān)鍵問題就是能都創(chuàng)造出差異化。要想創(chuàng)造出差異化，就有必要以下幾點：
1.首先要了解客戶的需求。首先通過提問等方式，準確了解客戶對產(chǎn)品的需求，然后再圍繞客戶所需要的產(chǎn)品展開介紹和宣傳。了解客戶基本需求是銷售人員與客戶一次接觸首先要明確的問題。
2.獲取客戶信息，深入挖掘潛在需求。
3.要引導客戶的需求到自己的優(yōu)勢上來。在銷售當中，誰是產(chǎn)品廠家，應該是銷售人員，產(chǎn)品是他們每天都在接觸的對象，他們對于自己產(chǎn)品優(yōu)缺點的了解，勝于客戶的了解。
客戶對于如何實現(xiàn)自己的潛在需求，并不一定能夠做出正確的選擇，這就需要我們銷售人員先挖掘問題的原因，通過外在表象找出內(nèi)在需求，然后引導客戶需求到自己產(chǎn)品上來。
